成功轉(zhuǎn)型者－北京海德能

編者按：企業(yè)的發(fā)展，技術(shù)和人才是必備的核心競爭力。作為一個經(jīng)過市場轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其中更有許多值得我們?nèi)ソ梃b的地方。北京海德能公司成立之初，側(cè)重于反滲透膜、超濾膜的市場推廣活動，在經(jīng)過一年多的膜市場的全國調(diào)研后，公司確定實施向生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)型的市場戰(zhàn)略，引入外資，在天津建成反滲透膜生產(chǎn)基地。海德能公司依靠專業(yè)的技術(shù)團隊，專注于研發(fā)新型的水處理膜產(chǎn)品，已被廣泛應(yīng)用于食品、緩解、水處理、物料濃縮提純等多種行業(yè)，取得了膜工業(yè)領(lǐng)域的驕人佳績！為此，我們有幸拜訪了北京海德能有限公司總經(jīng)理杭宗梁，共同暢談北京海德能的發(fā)展史。

北京海德能有限公司總經(jīng)理 杭宗梁

從技術(shù)咨詢向生產(chǎn)制造的成功轉(zhuǎn)型

：北京海德能公司專業(yè)致力于反滲透膜元件，反滲透設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用，近年來發(fā)展迅速已成為業(yè)內(nèi)知名廠商之一，貴公司應(yīng)該會有不同尋常的成長歷程，請您為我們介紹一下是什么因素促使貴公司在短時間獲得了如此飛速的發(fā)展？

杭宗梁：我們公司成立于2005年，成立之初主要做海德能反滲透膜、超濾膜的市場調(diào)研推廣及技術(shù)咨詢。2006年我們引進外資在天津加盟5000萬元人民幣籌建反滲透膜生產(chǎn)基地，現(xiàn)在我們已成功進入生產(chǎn)和銷售雙領(lǐng)域。

為加強公司的生產(chǎn)實力，公司聘請了有一定名氣的環(huán)境工程和膜分離技術(shù)等方面的、顧問作為企業(yè)的技術(shù)后盾，致力于水處理工程領(lǐng)域、膜分離等高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)。我們還同時加強與有一定名氣高校、研究機構(gòu)的技術(shù)合作，與眾多集團、膜元件配套廠家保持著合格合作關(guān)系和緊密的業(yè)務(wù)往來。海德能公司引進大量技術(shù)和管理人才，實行標準作業(yè)、規(guī)范管理，一步步實現(xiàn)公司的各階段的經(jīng)營目標。

：我們了解到貴公司較新推出了PA系列超低壓大通量反滲透膜和HPA系列抗污染苦咸水膜這兩類新品，請您為我們介紹一下這些產(chǎn)品的特性。

杭宗梁：PA系列超低壓大通量反滲透膜是北京海德能公司近期研發(fā)出來的新產(chǎn)品之一，它是主要針對低含鹽量到中等含鹽量的地表水、地下水等水源的一類反滲透膜元件，其運行壓力約為常規(guī)低壓復(fù)合膜運行壓力的2/3，脫鹽率可達99.5％。因為操作壓力低、產(chǎn)水量高、脫鹽率高，所以產(chǎn)品經(jīng)濟效益明顯。

HPA系列抗污染苦咸水膜元件是北京海德能公司較新研發(fā)的另一種新產(chǎn)品，它是一種專用于苦咸水脫鹽、淡化的復(fù)合膜元件，具有運行壓力低、除鹽性能好、不易污堵、技術(shù)性能穩(wěn)定、產(chǎn)水水質(zhì)好、產(chǎn)水量高等特點，以高抗污染能力廣泛適用于不同地區(qū)的水質(zhì)，在使用過程中表現(xiàn)出極高的系統(tǒng)綜合性能。HPA系列膜元件適用于含鹽量8000ppm以下的井水、地表水水源的脫鹽處理、用水凈化、離子交換系統(tǒng)前的預(yù)脫鹽，還應(yīng)用于各種規(guī)模的工業(yè)用純水、發(fā)電廠鍋爐補給水等各類工業(yè)用水，也可用于高濃度含鹽廢水、飲料水制造等苦咸水的水處理應(yīng)用領(lǐng)域。

：公司近年來在膜工業(yè)市場發(fā)展很快，對的膜工業(yè)發(fā)展您怎樣理解？在這樣的市場行情下，您認為貴公司的膜原件產(chǎn)品未來的發(fā)展會怎樣？

杭宗梁：目前我國膜工業(yè)已初步建立比較完整的膜產(chǎn)品工業(yè)體系，生產(chǎn)出來的膜元件能夠滿足國內(nèi)的水處理和其他方面分離的技術(shù)需求，并且行業(yè)的發(fā)展越來越快，國產(chǎn)膜元件的市場占有率也越來越大，受到了各個行業(yè)的認可和廣泛的重視。因此，國產(chǎn)品牌替代國外品牌將是膜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

我公司目前采用進口膜片結(jié)合國內(nèi)自主技術(shù)生產(chǎn)反滲透膜元件，并獨立研發(fā)生產(chǎn)新型的膜元件，其技術(shù)性能已經(jīng)得到越來越多的應(yīng)用驗證，并逐步被用戶接受，在市場上逐步占領(lǐng)更多的市場份額。我們也深信我國的膜行業(yè)能以蓬勃的激情挑戰(zhàn)市場，為眾多的企業(yè)帶來更顯著的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益。

專注市場爭做行業(yè)領(lǐng)軍人物

：北京海德能公司在天津、山東設(shè)立了生產(chǎn)基地，在北京成立新品推廣部，對于公司近期上市的新產(chǎn)品，貴公司將采用怎樣的市場推廣策略？

杭宗梁：新產(chǎn)品推廣要求在盡可能短的時間內(nèi)將產(chǎn)品推向市場，擺在客戶面前，引起客戶重視和選用。海德能的產(chǎn)品推廣主要是幾種方式來進行，首先在時間內(nèi)公司各大網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息，進行產(chǎn)品介紹并吸引潛在客戶；二是參加專業(yè)展會，的面對客戶，直接推出新產(chǎn)品并專業(yè)講解，開發(fā)挖掘潛在客戶；三是及時通知代理商和客戶新品資訊，發(fā)送專業(yè)技術(shù)資料，以滿足老客戶在相關(guān)領(lǐng)域的需求；四是以合理的市場價格讓利于工程公司及終端客戶，打破國外產(chǎn)品對膜元件市場價格的壟斷。

：目前北京海德能的市場占有情況怎樣？各個地方市場營銷體系是怎樣的？

杭宗梁：海德能膜元件主要包括反滲透膜、超濾膜、納濾膜等，主要用于反滲透設(shè)備、超濾設(shè)備、各種純水機、超純水機、凈水機、直飲機等水處理設(shè)備，已被純凈水生產(chǎn)、礦泉水生產(chǎn)、食品飲料生產(chǎn)行業(yè)、電子行業(yè)、制藥行業(yè)、實驗室純水制備、小區(qū)分質(zhì)供水、電廠鍋爐供水等諸多領(lǐng)域廣泛使用。目前，海德能膜的銷量正以較快的速度增長，預(yù)計2008年銷售額能達到2000萬元，2009年銷售額突破5000萬元。

在市場開拓方面，海德能公司主要大力發(fā)展經(jīng)銷商、代理商渠道來進行，在合作程序上精簡透明，在專業(yè)技術(shù)上大力支持，在經(jīng)營利益上盡量把更多的利益讓給代理商，在服務(wù)上提高/增加及時，提高/增加出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題先換、先退，首先保護客戶利益，以此來促進合作與共同發(fā)展。同時，海德能也積極開發(fā)終端客戶市場，爭取全面發(fā)展，快速提高公司產(chǎn)品的市場占有率。

：海德能的產(chǎn)品線十分龐大，而且產(chǎn)品的技術(shù)含量都比較高，相信這與公司強大的研發(fā)團隊密不可分，請您介紹一下貴公司的研發(fā)部門。貴公司在人才引進與人才培養(yǎng)上有哪些想法？

杭宗梁：現(xiàn)代社會競爭日益激烈，人才的競爭也是核心競爭，如何吸引人才并留住人才已經(jīng)成為很多企業(yè)管理者所日益關(guān)注的問題。海德能公司作為高科技企業(yè)，人才更是我們重要的資產(chǎn)，只有選用合適的人才，公司才能不斷創(chuàng)造出更高的企業(yè)價值。

海德能公司在全面考察、慎重引進人才的同時，也十分注重公司內(nèi)部人才的培養(yǎng)，建立了以入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、定期專業(yè)培訓(xùn)為核心的一系列連續(xù)的人才培養(yǎng)機制，使員工在工作的同時能不斷地從各方面綜合提高自己的職業(yè)能力與技術(shù)水平。同時，在企業(yè)內(nèi)推行人性化管理，在工作與生活上對員工多加指導(dǎo)關(guān)心，并鼓勵員工以企業(yè)主人的身份參與公司的決策與發(fā)展，充分調(diào)動各類人才的工作熱情和創(chuàng)業(yè)激情。

：我們經(jīng)常會在行業(yè)的專業(yè)性展會上發(fā)現(xiàn)貴公司的身影，可見貴公司對于展會是比較重視的。您認為這些展會對貴公司現(xiàn)階段的發(fā)展有哪些促進作用？尤其是新產(chǎn)品推廣這方面您怎樣看待水工業(yè)行業(yè)內(nèi)的展會？

杭宗梁：在海德能公司發(fā)展初期，參展幫助我們在短時間內(nèi)直接地進入市場，進入客戶視野。現(xiàn)在，我們主要參加一些針對性強、影響力大的專業(yè)展會，以利于和客戶交流，同時加深對市場的準確了解。參加專業(yè)的展會，我們能及時了解到市場前沿狀態(tài)以及較新的行業(yè)信息。也能更為直接準確地了解到市場的較新需求，發(fā)現(xiàn)商機，獲取潛在客戶信息。參展及時推出公司的新產(chǎn)品，提升公司的競爭力。

展會為商家提供了為直接的自我展示條件，并為商家和客戶提供了直接的交流洽談機會，利于雙方在短期內(nèi)達成協(xié)議或意向，展會我們能以比較快的速度推出新產(chǎn)品，提升企業(yè)形象，并能地進行銷售達成合作協(xié)議。無論對商家還是客戶而言，針對性強、影響力大的水工業(yè)行業(yè)專業(yè)展會都是一種快捷的商務(wù)平臺，合理應(yīng)用就能起到事半功倍的效果。

：2008奧運年給的眾多行業(yè)帶來了商機，您認為奧運的到來給水處理行業(yè)和膜行業(yè)帶來了哪些機遇和挑戰(zhàn)？貴公司準備如何應(yīng)對奧運帶來的商機？

杭宗梁：2008年北京奧運的“綠色奧運”主題為水處理行業(yè)帶來了很大的市場機遇。全世界的膜技術(shù)產(chǎn)業(yè)都在關(guān)注的發(fā)展，認為是具備潛力的水處理市場，也是膜技術(shù)應(yīng)用廣泛的市場。目前北京奧運場館在設(shè)計和建造中就已充分運用了以“水立方”為代表的膜法水處理技術(shù)。

北京“綠色奧運”會已經(jīng)使整個社會更加意識到水資源的重要性。按照“綠色奧運”的目標，2008年北京污水處理率將由目前的42％提高到90％。奧運的環(huán)保主題帶動了全國各地環(huán)保熱潮，海德能公司近來在國內(nèi)的反滲透膜元件、超濾膜元件、納濾膜元件的銷售量都在不斷攀升，也是受益于2008年的奧運商機。在水處理方面，海德能公司將會充分發(fā)揮技術(shù)帶頭的超低壓反滲透膜和抗污染苦咸水膜等新產(chǎn)品的作用，快速提高公司的行業(yè)實力。我們希望借助北京奧運會的契機，實現(xiàn)公司業(yè)績一個更快的增長。

：謝謝您接受我們的采訪！