輛車會教您開汽車美容店如何開發(fā)利用老客戶資源

　　尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是對剛從事汽車美容行業(yè)的推銷員來說。只有主動出擊、把握商機，才能在推銷之路上無往不勝。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進來，推銷;出去，走向下一位客戶。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng)，是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題。

　　成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來越多、銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。對于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會增加。

　　老客戶是推銷員很好的客戶。不錯的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，老客戶來認(rèn)識更多的新客戶。這是取得客戶資源便捷、的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來就少了少麻煩，從而可以直接進入產(chǎn)品銷售階段。

　　然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實，這完全是錯誤的。試想，如果你是一個消費者，在使用某汽車美容產(chǎn)品的過程中無論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶用的合格，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶。客戶對你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可，對于他們來說，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。

　　奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個條件，但是，還會受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時情景采取一些說話技巧，與客戶保持聯(lián)系。

　　1)、與客戶保持聯(lián)系的作用

　　推銷員是汽車美容加盟店與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個方面的作用：

　　便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的汽車美容加盟店為他們提供服務(wù)的誠意。和客戶達(dá)成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會出現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的抱怨，對推銷員及其店面的批評，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問題，從而提高推銷員及其店面的信譽。

　　有利于在激烈的競爭中保持與老客戶的聯(lián)系，并老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊伍。成交之后，經(jīng)常訪問客戶，了解汽車美容產(chǎn)品的使用感受，提供售后服務(wù)，與之建立并保持合格的關(guān)系，可以使客戶連續(xù)地消費;也可以防止競爭者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實這是一個重大的失誤。保持住一個老客戶，比開發(fā)兩個新客戶更顯得重要。當(dāng)然，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開發(fā)新客戶。

　　2)、與客戶保持聯(lián)系的方式

　　推銷員應(yīng)積極主動、經(jīng)常地加強與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：

　　可以電話等方式，加強與客戶聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問客戶對店面產(chǎn)品的使用情況，用后的感受以及有什么意見和建議等，并及時地將搜集到的信息反饋給店面，以便店面采取相應(yīng)的對策。

　　可以邀請客戶參加店面的一些重大喜慶活動，或寄送有關(guān)資料等方式來加強與客戶的聯(lián)系。

　　就推銷活動而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷員以及所代表的店面，都正在以從未有過的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象，在未來的推銷活動中，成交后跟蹤會進一步地顯示出它更加獨特的魅力。