爭(zhēng)取降低成本多銷可以幫助新商品打開銷路,占領(lǐng)市場(chǎng)

　　這種策略與高價(jià)策略相反，是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受和迅速開拓市場(chǎng)，優(yōu)先在市場(chǎng)取得先進(jìn)地位。由于發(fā)展過低，能地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，并不斷更新?lián)Q代，樹立品牌形象。低價(jià)法是時(shí)間久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

　　幾乎人人都知道“爭(zhēng)取降低成本多銷”的生意經(jīng)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，爭(zhēng)取降低成本多銷，就是將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生成成本。對(duì)于商業(yè)店鋪來說，爭(zhēng)取降低成本多銷就是盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售發(fā)展比較少，但銷售額大了，總的商業(yè)發(fā)展反而會(huì)更多。

　　總之，爭(zhēng)取降低成本多銷就是以廉取勝。，這種方法被廣泛采用，幾乎成了一個(gè)法則。事實(shí)上的確有不少商家以低價(jià)法產(chǎn)生了很好的促銷效果。

　　某種女式領(lǐng)結(jié)衫，一度各家服裝店都在出售，但售價(jià)都在5優(yōu)惠多一點(diǎn)，銷售狀況平平，有一家服裝店經(jīng)理根據(jù)同類商品顧客求廉的心理，經(jīng)過嚴(yán)格的核算，將價(jià)格定到5優(yōu)惠以下。盡管比別家售價(jià)只差幾角錢，但一上市便贏得了顧客。每天購者盈門，生意十分興隆，不到半月時(shí)間便銷售了萬余件。等到別的商店也把價(jià)格拉下來的時(shí)候，他們庫存的商品已經(jīng)銷得差不多了。結(jié)算，雖然每件領(lǐng)結(jié)衫少了幾角錢，但算總賬這筆：生意比別家還是多了錢。而且，給商店樹立了合格的信譽(yù)，為今后的生意贏得了更多的顧客。

　　日本的“繩索大王”島村在經(jīng)商之初，使用了一種獨(dú)特的低價(jià)法．，首先，他在麻的產(chǎn)地將5角錢一條長(zhǎng)45公分的麻繩大量買進(jìn)來后，又照原價(jià)一條5角錢賣給東京一帶的紙袋工廠。完全無發(fā)展反而爭(zhēng)取降低損失的生意做了一年之后，“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲傳向四方，訂貨單從各地像雪片般地源源飛來。

　　于是島村又按部就班地采取了第二步行動(dòng)，他拿著購物收據(jù)前去與訂貨客戶說：“到現(xiàn)在為止，我是1分錢也沒你們的，但如若長(zhǎng)此下去，我只有破產(chǎn)的一條路了”。他的誠實(shí)感動(dòng)了客戶，客戶心甘情愿地把貨價(jià)提高到5角5分錢。

　　與此同時(shí)，他又與供貨客商說：“您賣給我5角錢一條的麻繩，我是照原價(jià)出賣的，照此才有了這么多的訂貨。這種無利而爭(zhēng)取降低損失的生產(chǎn)，我是不能再做下去了。”廠商看到他給客戶開的收據(jù)發(fā)票，便大吃一驚，頭一次遇到這種甘愿的生意人。廠商感動(dòng)不已，于是一口答應(yīng)以后每條繩索以4角5分供應(yīng)。

　　這樣兩頭一交涉，一條繩索就了1角錢。他當(dāng)時(shí)一年有1000份訂貨單，發(fā)展就相當(dāng)可觀。幾年后島村從一個(gè)窮光蛋搖身一變成為日本的“繩索大王”。

　　20世紀(jì)50年代的世界手表市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。美國的太麥克斯公司原來是一個(gè)生產(chǎn)儀表計(jì)時(shí)器的小企業(yè)，要躋身于強(qiáng)手如林的世界手表市場(chǎng)，他們只好選擇低價(jià)策略。初次投入市場(chǎng)的男式手表每只定價(jià)僅7美元左右，比當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上一般手表的價(jià)格要低得多0 1963年它生產(chǎn)出電動(dòng)手表推人市場(chǎng)，售價(jià)30多美元，僅為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同類商品的一半。它的低價(jià)策略取得了大成功，到20世紀(jì)70年代，太麥克斯公司已經(jīng)成為世界聞名的手表制造公司。

　　但是，爭(zhēng)取降低成本多銷也是有條件的，并非對(duì)任何企業(yè)、任何產(chǎn)品、任何對(duì)象都能奏效。在應(yīng)用價(jià)格方法時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

　　市場(chǎng)潛力有限的商品慎用。爭(zhēng)取降低成本多銷是以低價(jià)促銷法為基礎(chǔ)的，如果市場(chǎng)潛力有限，這個(gè)基礎(chǔ)就不存在了。

　　有檔次商品慎用。有檔次商品定低價(jià)，一是不合算，二是可能有損商品的聲譽(yù)，因?yàn)槿藗兂１в小耙环皱X一分貨”心理。

　　對(duì)追求高名望的消費(fèi)者慎用。這類消費(fèi)者追求名望與氣派，對(duì)商品的價(jià)格并不敏感，低價(jià)難以對(duì)他們產(chǎn)生促銷效應(yīng)。