招徠價格可帶動商品銷售

　　這是指為了招徠顧客，將有些商品按低于市價、個別甚至低于營業成本的定價方法。顧客多了，不僅賣出了低價商品，由于給人一種謙和的印象，也常常帶動和擴大了一般商品和高價商品的銷售。

　　許多人有這樣的體會，當看到某處貼出“某某商品，原價2優惠，現價15元”的廣告時，總忍不住要動一動購買之心。至于原價到底是不是2優惠，卻很少有人去認真調查。請看看香港妙麗百貨批發零售中心對這一心理的妙用。

　　這家大型百貨商場十分注意市場調查，他們各種同生產、消費者廣泛聯系的手段掌握了大量的優先手的市場行情資料。信息靈通了，在此基礎上，“妙麗”大膽提出：如果哪位顧客發現自己在妙麗購買東西不比其他處便宜，“妙麗”將按差價的五倍予以賠償。“妙麗”還把這條提高/增加制成宣傳廣告掛在商場內外，大造“妙麗”商品很便宜的輿論。

　　這么一來，“妙麗”天天門庭若市，買賣興隆。如今，“要買便宜貨，請到‘妙麗’去”已成為香港人的一般常識。

　　其實，像香港這樣繁華的地方，大大小小的商店、攤點簡直不可勝數，再有天大的本事，恐怕也難以把每家的價格都搞清楚。“妙麗”之所以敢于提出這樣大膽的口號，除了一半靠調查資料做基礎之外，另一半原因就在于它對消費者心理的諳熟了。

　　一般來講，顧客選擇到哪個商店去購物，圖的是便宜，不是賠償。因此當顧客買了他們認為便宜的東西之后，除非偶然，是不會特意再到別處作一番調查研究的。如前所言，顧客又常常習慣于相信賣方的宣傳，這樣的消費心理正好為“妙麗”大膽的戰術創造了成功的條件，使之能夠得以實施。

　　為了確實取得顧客的信任，也為減少賠償損失，“妙麗”有這樣幾條防范措施。

　　在充分調查的基礎上確定價格，盡量做到比多數商店的價格便宜。

　　賠償費在100港元以內的，當場即付；100～500港元的，要做適當的調查核實；500～1000港元的，要經過詳細調查，方才加以確認。

　　某種商品一旦發現別家比“妙麗”便宜，該商品立即停售并作適當處理。

　　我國臺灣地區的“綠島”汽水已有十多年的銷售史時，名氣還不大，他們又做了一種“芭樂果汁”，更賣不動！于是謀求一種徹底解決問題的廣告手段，要“一箭雙雕”地把這兩個品種都打響。這個廣告手段便是“買一送一”。

　　“綠島”先在報紙做廣告，讓顧客剪下報上的印花，然后到商店去買一瓶汽水，與此同時則送一瓶“芭樂果汁”。

　　這種做法剛開始實行時，許多人不理解，認為這樣基本無利可獲，不如不做。但“綠島”的老板卻指出了這樣的好處：首先是社會上突然之間增加了許多買“綠島”產品的人，廠家形象樹立起來了，打出了知名度。其次是零售商店看到消費者多，都愿意經銷“綠島”產品，銷售網點的合理分布自然形成了。是這樣的買一送一，雖然只有微利，但因為銷售量大增，也能積少成多。

　　結果，從此之后，“綠島”的銷售額直線上升，年銷售額甚至超過了6000萬元新臺幣，許多顧客都養成了喝“綠島”飲料的習慣。