優化商品結構提高門店商品周轉率與競爭力

　　優化商品結構就像是在修改計算機的注冊表，修改的正確，會提高系統的運行速度；不正確的刪改，可能會導致系統的癱瘓。商品結構的調整有以下幾點好處：

　　(1)提高門店的商品周轉率，降低滯銷品的資金占用。

　　(2)提高商品的競爭力。

　　(3)有助于協調門店與供應商的關系。

　　(4)便于顧客對商品的購買，以便提高/增加主力商品的銷售份額。

　　(5)有助于商品的推陳出新。

　　(6)節省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額。

　　優化商品結構的前提是在完全地利用門店的管理后采取的方法。有些商店對單位產出要求極高，覺得輔助商品占用面積過大，于是刪去了很多，以為不會影響商店的整體銷售，只會提高單位面積的產出比和主力商品的銷售份額。結果是商店的貨架陳列不豐滿，品種單一，使整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結構調整應是在商品品種極大豐富的前提下進行的篩選。

　　優化商品結構應從以下指標進行考核：

　　(1)商品的陳列。在優化商品結構的同時，還應該優化商品陳列。例如：對于主力商品和高經營商品的陳列面的考慮，適當地調整無效商品的陳列面。

　　(2)新近商品的更新率。經營者周期性地增加商品的品種，補充商店的新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，很好在5%左右。另外，新近商品的更新率也應是考核采購人員的一項指標。需要導入的新商品應符合商店的商品定位，不應超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和無收銀的商品應適當地予以淘汰。

　　(3)周轉率。商品的周轉率也是優化商品結構的指標之一。經營者都不希望因某種商品積壓流動資金，所以周轉率低的商品不能備貨太多。

　　(4)損耗排行榜。門店經營中，這一指標是不容忽視的，它將直接影響商品的貢獻經營。例如：日常商品的經營雖然較高，但是由于其大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時也應由供貨商承擔一定的合理損耗。另外有些商品的損耗是由商品的外包裝造成，對這種情況，應當及時讓供應商予以修改。

　　(5)商品貢獻率。單從商品銷售排行榜來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高、周轉率快的商品，不一定經營高，而周轉率慢的商品未必就收銀低。商店是要生存的，沒有收銀的商品短期內可以存在，但不應長期占據貨架。看商品貢獻率的目的在于找出商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。

　　(6)商品銷售排行榜。現在大部分商店的銷售系統與庫存系統是相互連接的，后臺電腦系統能夠整理出商店的每天、每周、每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，了解其商品滯銷的原因，對無法改變其滯銷局面的商品，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意：

　　①對于某些日常生活中的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是，而是此類商品的銷售來拉動門店，因此，此類商品的銷售，對其不能輕易撤柜。

　　②對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。

　　(7)其他。隨著一些特殊的節日的到來，也應對商品進行補充和調整。

　　優化商品結構，有助于提高門店的總體銷售額。這是一項長期性的管理工作，應當隨著時間的變化而及時地變動，這樣才會使自己立于不敗之地。