淺談新營銷環(huán)境中代理商面對的壓力

    1．市場逐漸成熟化壓力

    無論哪個行業(yè)，其市場成熟化都有這樣兩個特征：品牌集中化和產(chǎn)品市場份額集中化。

    這就意味著市場的控制權(quán)也正不斷向強(qiáng)勢的生產(chǎn)商和終端商集中，由此必然導(dǎo)致一些弱勢生產(chǎn)商或終端商淡出市場，而依賴于或服務(wù)于他們的代理商也必然有著類似的結(jié)果。

    同時，這種集中也可以理解為一種“規(guī)模優(yōu)勢”，生存在夾縫中的代理商正在成為一個弱勢群體。

    2．經(jīng)營收銀率下滑壓力

    因市場過度競爭或終端商通道費(fèi)的出現(xiàn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費(fèi)用（通道費(fèi)、促銷費(fèi)等）不斷上升，本來主要以供銷差價、優(yōu)惠等為生存空間的經(jīng)銷商遭遇收銀寡薄的考驗(yàn)，尤其在大賣場一！共而起、價格戰(zhàn)主流化的情況下。

    在很多情況下，生產(chǎn)商也無法完全左右市場局勢，包括價格這個對于經(jīng)銷商、生產(chǎn)商來說敏感的市場要素。

  3．市場終端大型化壓力

  綜合性大賣場和專業(yè)性超級終端不斷出現(xiàn)，單店規(guī)模與連鎖經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨之而來的終端商大批量采購模式對經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大壓力。

    這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不但在某些品種上跨越了代理商而讓其“斷炊”，還獲得了連代理商都無法得到的價格優(yōu)勢，嚴(yán)重地影響甚至淘汰了傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)（如百貨店,大賣場)。

  4．新型廠商合作模式壓力

  隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢吸引了很多生產(chǎn)商，使終端商具備了直接對話生產(chǎn)商的話語權(quán)，并且使面對面談判并合作成為現(xiàn)實(shí)。

    此外，這一趨勢催生了很多新的合作模式，諸如買斷經(jīng)營、包銷、訂制、ODM、OEM等，無論在產(chǎn)品資源上還是價格上都擁有了代理商無法企及的優(yōu)勢。

    5．向客戶提供綜合服務(wù)壓力

    生產(chǎn)商已經(jīng)認(rèn)識到“整合”這個概念的深刻含義，市場需要復(fù)合型代理商，對于“復(fù)合型”則可以理解為“營銷”與“服務(wù)”職能的整合。

    6．生產(chǎn)商通路革新壓力

    生產(chǎn)商根據(jù)市場形勢變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平化，向扁平化要收銀、向扁平化要效率、向扁平化要競爭優(yōu)勢。

這使一些代理商被斷了“炊”，包括國外產(chǎn)品的代理商在內(nèi)。國外廠商正在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或采取多家分銷方式不斷加以調(diào)整，總代理商往往成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的“跳板”。