顧客在購買商品時,店主應該扮演什么角色

　　與顧客保持一個合理的距離是店鋪經營者成功銷售的前提。而做到這一點要求店鋪經營者必須有極高的素養和知識結構。一個成功的店鋪經營者要求具備如下幾個知識結構：

　　①企業知識。所謂企業知識主要指產品線及其長度、深度和寬度，企業文化、歷史和愿景。

　　②產品知識。所謂產品知識主要指對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉，對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。

　　③營銷知識。所謂營銷知識就是如何做品牌推廣活動。

　　④心理學知識。所謂心理學知識就是懂得如何了解顧客購買心理。

　　⑤公關禮儀知識。所謂公關禮儀知識就是如何與人溝通，如何展示自身形象。

　　作為一名成功的店鋪經營者，不光要具備極高的素養和知識結構，還要明確自己在顧客購買過程中的角色定位，這對店鋪經營者成功銷售非常重要。通常，店鋪經營者的角色定位有以下幾種：首先，店鋪經營者是一個服務、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次，店鋪經營者應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是適合他的。因此，角色定位是店鋪經營者在推銷中是很重要的一環，成功店鋪經營者還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因為貼心服務的標準是永無止境的。所以，店鋪經營者推銷技能的提高是成功推銷的前提，今天的貼心服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是店鋪經營者關心的問題。

　　(1)做好導購前的準備。店鋪經營者必須在顧客的一言一行中了解顧客的需求，以此尋找突破點。

　　(2)了解顧客的購買過程。店鋪經營者需要認識、信息收集、可供選擇、方案評估、購買決策、購后行為。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。

　　(3)將一些基本的導購過程程序化。對此，實戰認為，作為店鋪經營者，要想開店成功，就必須知道不同類型顧客的接待方法，只有知道了不同類型顧客的接待方法，才可能把店鋪中經營的產品銷售出去，從而不用盯著顧客糾纏不放了。