給顧客推薦商品,如何才能讓顧客不抵觸

　　向顧客推薦商品有兩個目的：一是幫助舉棋不定的顧客做出購買的決斷；二是借著推薦來提高每位顧客的購買金額。尤其是近年來，因為競爭過于激烈而無法期望增加顧客數目，所以利用推薦銷售術提高每位顧客的購買金額顯得很重要。如下所示，營業額是由每位顧客購買金額和顧客總數兩個要素所構成的。

　　營業額=每位顧客購買金額×顧客總數

　　由此可見，如欲擴大營業額，有下列三種方法：

　　(1)提高顧客總數以及提高每位顧客購買金額；

　　(2)如果每位顧客的購買金額不變，那就必須提高顧客數目；

　　(3)如果顧客數目不變，那就必須提高每位顧客的購買金額。

　　顧客在挑選商品時會花費很多時間，這也正是購物中的樂趣。可是在其難以取舍而猶豫不定的時候，也就是店員發揮推薦的銷售術，促成客人決定購買的機會。這種情況下，時機和措詞的選擇相當重要，其目的是為了讓顧客決定購買。

　　知道顧客的來意之后，接著就是把商品拿出來給顧客看，即為商品提示。商品提示可分成兩種情況：一種為接受顧客“可不可以拿出來看”的要求，把商品從展示柜中拿出來給他看；另一種為打過招呼過后，店員主動將商品拿給顧客看。

　　商品提示的目的就是讓顧客了解商品，激發顧客對商品的興趣，使顧客產生購買的沖動。

　　商品提示的幾項具體原則如下所示：

　　(1)對于服裝服飾，可著重將式樣、花式、色彩等展示來，或打開來讓顧客搭在身上，使其在鏡前比比看，這是將使用狀態：呈現出來的方法。

　　(2)對娛樂性用品等，可接上電源，可能的話就讓顧客自己操作。因為不知道顧客買不買，怕麻煩或是怕被弄臟、零件弄丟而只肯放在盒內讓顧客看，甚至讓顧客隔著玻璃看，都是不明智的做法。

　　(3)展示音響類商品時，要著重把其特有的功能結構展示出來，并讓顧客試聽，感受其效果。

　　推薦式銷售重在對顧客進行誘導勸說。店員在接待顧客時，就應細致地觀察顧客的感知反應，揣摩顧客心理活動狀態，進行誘導勸說，力求滿足消費者的主導動機，影響顧客對商品的傾向性，增強購買欲望。

　　(1)根據顧客對商品不滿意的地方加以委婉地誘導說服有兩個方法：一種是勇于承認商品的缺點，但要對商品的總體價值進行說明，讓顧客做出權衡，這對比較固執的顧客比較；還有一種就是使顧客對自己不滿意的理由產生動搖。

　　(2)抓住要領，推薦連帶性或代用性商品，給予顧客較多的思考機會。

　　(3)從商品的命名、商標、包裝、造型、維修、價格等方面適當地揭示某些迎合顧客心理的有關寓意和象征，增加商品的魅力，豐富顧客對商品各方面的聯想，幫助顧客確立購買信心，促成交易。

　　推薦的技術，在提高每位顧客的購買金額也是一種很的手段：這種做法是中小型商店處于小商圈里拉攏顧客，是在競爭激烈的事實之下，擴大營業額、創造更大商業收銀所不可或缺的。

　　運用推薦技術中銷售的商品，應是金額較高的商品。

　　推薦銷售并非旁無所顧地進行，推薦的時機和技術十分重要，稱職的店員，一面拿出顧客所指定的商品給顧客看，另一-方面又能根據客人指定的商品及其年齡、服裝來判斷推測顧客的喜好，然后取出金額較高的東西，很自然地向顧客推薦說:“這些也很適合”、“這些很受歡迎”。如此下來，如果引起顧客的興趣，便可以趁熱打鐵地再向顧客進言。

　　再說一說關聯商品的推薦。當顧客買好起先認定的商品之后，不要忘記向顧客推薦其他相關商品。比方買了套裝的顧客，可建議他們再買白襯衫、領帶。這種方法在食品店也很實用，利用這種方法建議顧客多買幾樣東西，就可以提高每位顧客的購買金額。