破解家紡產品和渠道對接難題

　　國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會（以下簡稱家紡展）在上海舉辦，來自27家和地區27個和地區的近1200家展商參加了本次展會。在為期三天的展會中，國內外的家紡企業都在竭力打造家居生活館，從細節到整體成品都傳遞著時尚家居的本質，讓觀者在展會現場能感受到家庭般溫馨。

　　“在過去的五年中，中紡行業平均每年有著16%的增長速度，中紡行業是靠內需拉動，的家紡用品消費市場的發展很迅速。接下來，如果中紡行業能實現消費對稱，讓大部分人買得到想要的商品，讓不同人順利地買到不同的商品，中紡行業一定還有很大的增長空間。”在家紡展期間，記者采訪了中紡行業協會會長楊兆華。

　　讓大部分人買到想要的商品——

　　迎合趨勢注重細分

　　消費者普遍感知的共性訴求和產品線層面的趨勢現狀應該大體一致，如今，他們對于家紡產品的整體要求已經延伸到提高睡眠質量、美化生活的層面，即便不同的人鐘愛不同的產品，但總體的趨勢和要求大同小異，在此次展會上，家紡品牌多注重舒適性、功能性、裝飾性。

　　舒適性是家紡產品本身的伴生訴求，而且隨著社會上所謂的“減壓”趨勢，可以幫助人們更好睡眠，盡快恢復精力的舒適性家紡面料，將在未來很長時間內占據著家紡需求的首要位置。VCARE溫家雅居是太空棉寢具行業的先行者，此次攜帶具有健康舒壓功能枕頭、床墊等來到展會現場，其市場推廣部經理王家波告訴記者：“我們此次重推的太空棉產品能夠幫助減少翻身次數，太空棉由開放式球體細胞構成，棉內空氣可自由流動，在壓力和溫度變化時，外形隨人體輪廓而改變。當人體接觸太空棉時，太空棉就會對人體溫度進行感應，逐漸調整到人體舒適的姿勢。”

　　功能性也是現代家居的需求重點。雖然曾經一些后處理性的功能性產品風靡一時，但是，真正落實到家紡，特別是床品市場，功能性家紡應該說還處在起步階段。此次，江蘇金太陽紡織科技有限公司帶著智能溫控面料——維度卡來到家紡展，這也是很具代表性的例子。其市場部負責人許利國告訴記者：“維度卡是源自美國航空航天局的太空技術，面料本身可以根據人體睡眠環境的溫度自動吸熱或放熱，智能溫度調整來提高/增加睡眠微環境的溫度恒定，是真正智能化、人性化的家紡面料之一。”

　　隨著大家紡在消費者層面的推廣和普及，一些高端消費群體已經優先關注到家庭軟裝布藝的搭配和協調，窗簾、沙發、床品等以前相對割裂的行業，開始走向融合，走向協作。當然，在大家紡的征途中，花型設計占有一定的份額，但是，裝飾性床品面料、裝飾性家紡面料的市場需求確實在逐年上升。在記者的采訪中，大多數家紡企業對于裝飾性特別重視，有些品牌是花型設計來滿足裝飾性，例如一些大提花印花產品，風格感、裝飾性都比較強；還有就是織物本身的創立來實現裝飾性需求，比如雙層立體大提花等。

　　讓不同人順利買到不同商品——

　　重視新渠道建設

　　楊兆華告訴記者：“目前，中紡行業的渠道還比較單一，大多數消費者只能百貨商場、超市、專賣店購買家紡產品，家紡企業應該多關注新興的銷售渠道，以適應消費者的消費需求。”

　　2010年，中紡行業在網上零售市場的規模達5200億元，其中80%源自某寶網。同年光棍節，博洋家紡商城單日銷售金額突破3468萬元……家紡產品在網上的銷售額很可觀。不久前，夢潔家紡、九洲鹿、枕水人家、皇冠家紡等多家國內知名家紡品牌紛紛與團購網合作。這些品牌相繼入駐的背后是家紡品牌的激烈競爭與團購網高調業務拓展的交集。對于此，紫羅蘭家紡科技股份有限公司董事長陳永兵告訴記者：“我們會以自己的網店為主，與團購網站合作是很好的分銷渠道，能夠團購網站擴大品牌知名度。”

　　同時禮品團購已成為另一支不可或缺的渠道。紫羅蘭以家紡禮品團購方式，在業內起到了很好的示范作用，陳永兵告訴記者：“我們的團購的方式是為會議團購、福利團購、定制團購打造‘三品（禮品、紀念品、收藏品）’，實現時間錯位營銷。”把消費者的衣柜變成家紡企業的終端微型倉庫也不失為一計擴充營銷渠道的良策。

　　此外，上海襲人營銷咨詢公司董事長徐亭表示：“就是要讓不同的消費不同渠道購買到家紡產品，與家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專賣店以外的第二‘戰場’，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。銀行的VIP客戶也能給品牌帶來商機。”家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從而提高婚慶、喬遷產品的銷售量。對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由于女性對家紡產品有天生的好感，這些都給品牌銷售帶來了機遇。