聯合促銷:尋求一種在合作基礎上的雙贏

　　隨著大型零售店的崛起、超級賣場的出現，終端在銷售中起的作用日益重要，圍繞著終端的爭奪也變得緊張而激烈起來。廣告、營業推廣人員推銷和公關促銷等基本促銷手段在幾何級的增長促銷成本時，卻沒有給店鋪帶來銷售的相應增長。在市場地位和店鋪收銀的雙重壓力下，尋求一種在合作基礎上雙贏或多贏為目的新的促銷模式一一聯合促銷，也就成為人們關注的一個焦點。

　　所謂聯合促銷，即是指由兩家或兩家以上的工商店鋪在市場資源共享、互惠互利的基礎上，共同運用某一種或幾種促銷手段進行促銷活動，以達到在競爭激烈的市場環境中優勢互補、調節沖突、降低消耗，很大限度利用銷售資源為店鋪贏得更高利益而設計的新的促銷方式，在人們的創造性拓展中正成為現實而具有吸引力的促銷策略之一。

　　1．降低營銷成本

　　這是聯合促銷直接可見的優點。一般以促銷方式，店鋪總要為此付出相應的成本。而聯合促銷的費用一般是由雙方共同投入，相當于雙方為你進行一定程度的免費促銷。店鋪影響擴大了，銷量增加了，促銷費用減少了，營銷成本降低了。

　　2．擴大品牌的可接觸范圍

　　品牌的形成的鞏固需要不斷的各種媒介展示來傳遞品牌信息，而利用其他品牌已建立起來的營銷傳播渠道進行宣傳，無疑是突破傳統的一種新渠道，這相當于彼此搭借快車，雙方的邊際成本幾乎為零，經營卻很大。拿豪杰和娃哈哈的聯合來說，豪杰的借助了娃哈哈在廣大消費者和大眾媒體上的優勢，擴大了《豪杰超級解霸3000》的市場影響力；同時對于娃哈哈集團來說，它借助了豪杰公司在多媒體軟件領域的一律優勢，加強其品牌在IT領域的傳播。

　　3．資源共享、優勢互補

　　一個成長期的品牌與強勢品牌的互動可使消費者對這一品牌產生與強勢品牌相近化的認同感，從而提升品牌形象，或者兩地位相當的品牌進行互動傳播，則其品牌形象可以得到互相鞏固。

　　4．獲得規模效應

　　聯合促銷可以取得單獨促銷無法獲得的效果。“小天鵝”與“碧浪”在許多大專院校開辦“小天鵝——碧浪洗衣房”，在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著“推薦優異產品小天鵝洗衣機”，“小天鵝”在銷售時，則贈送“碧浪”洗衣粉給顧客使用。結果使雙方的知名度和銷量都有了同步提升。

　　當然，聯合促銷也有幾條必須遵循的規則：

　　(1)目標市場相同或相近

　　商戰的激烈已經迫使商家的每次活動都圍繞自己的目標對象展開，而目標市場的相同或相近，使其目標消費者在消費習慣、年齡構成、地理分布、文化層次等市場細分變量上應具有某種程度上的一致性。合作雙方的目標市場若相近，那么其重疊程度越高，聯合促銷成功的可能性就越大，如果過低的話，效果反而會大打折扣。

　　(2)互惠互利

　　促銷的直接目標就是促進銷售，聯合促銷更不例外。促銷策略的雙方應該對營銷成本的投入與產出的取得進行理性的、謹慎的分析比較。在堅持雙贏的基礎上多“付”多得。

　　(3)誠實守信

　　聯合促銷要求活動的時間、地點、內容等方面的統一。由于各成員店鋪的差異性或彼此競爭關系的不可避免性，導致任何一個聯合促銷活動都不可能使參與各方享有相同的利益實現目標。為避免不愉快的事發生雙方應建立一種友好磋商、誠懇相待的談判機制，很好將各種事宜以合同的形式訂立下來。

　　總之，聯合促銷作為一種商戰中的雙贏行為，它的顯著特點是借助外力資源，達到自身促銷效益的很大化，在商品競爭日趨激烈的今天，必將有著更為廣泛的運用。