文峰集團(tuán)徐長江：“印鈔機(jī)”每天印出60萬

　　十多年前,那時(shí)候徐長江還很年輕,剛開始領(lǐng)導(dǎo)江蘇南通的一個(gè)小招待所.當(dāng)時(shí)的這個(gè)小招待所正面臨“要生存,又沒錢”的境地,誰都不知道也不敢相信,“麻雀變鳳凰”的命運(yùn)因?yàn)檫@個(gè)人的到來而降臨.
　　
　　當(dāng)時(shí)的這位年輕人沒有把自己和企業(yè)的未來局限在小“麻雀”身上,他利用毗鄰上海的地利條件,做起了異地貿(mào)易,并掘到了發(fā)展的“優(yōu)先桶金”.然后,用賺來的錢發(fā)展起有檔次酒店業(yè).酒店事業(yè)蒸蒸日上時(shí),他又適時(shí)地切入了零售業(yè).做著做著,零售這塊的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就超過了100億元,連續(xù)5年進(jìn)入連鎖30強(qiáng)的前20位.
　　
　　十多年過去了,小招待所搖身一變,成為了今天的大文峰集團(tuán),旗下?lián)碛腥Y及控股企業(yè)40多家,集五星級(jí)酒店、有檔次百貨店、大賣場、超市于一體.而初次“掌舵”小招待所的徐長江,也就變成了文峰集團(tuán)的董事長和總裁.
　　
　　有人說,他是一員福將.十多年來,是做一個(gè)成一個(gè),做什么成什么.所到之處,福祿皆至.
　　
　　但是,一“將”功成,除了要有福,還要敢于并懂得如何去抓“福”.
　　
　　徐長江就是這樣一個(gè)人.

　　■ 敢于超前
　　
　　13年前,有足夠信心和膽識(shí)在一個(gè)只有幾十萬人口的地級(jí)市建六七萬平方米的百貨店的人和企業(yè)還不多.就是時(shí)至今日,二級(jí)市場大型百貨店的生存狀況依然嚴(yán)峻得讓大多數(shù)百貨企業(yè)進(jìn)退維谷.
　　
　　然而,13年前的徐長江就有這個(gè)膽量去冒這個(gè).
　　
　　“當(dāng)時(shí)稱得上是華東地區(qū)大的百貨店.在地級(jí)市,那就是個(gè)龐然大物.”他頗為自得地評(píng)價(jià)自己當(dāng)初的決定:“眼光很超前,很大,但當(dāng)時(shí)沒有那么多思想束縛.”
　　
　　這么大面積的單體店在大城市還沒先例,小小的地級(jí)市會(huì)有市場生存空間嗎?南通市已有數(shù)家知名商場,斗得過他們嗎?
　　
　　徐長江沒有懷疑也沒有猶豫,勇氣緣于他看到了現(xiàn)代商業(yè)的魅力和未來,以及對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和市場趨勢的準(zhǔn)確把握.因?yàn)楫?dāng)一個(gè)現(xiàn)代化的百貨商店呈現(xiàn)在南通老百姓的面前時(shí),他們心里清楚,選擇去哪里消費(fèi)將更是一種享受.
　　
　　此一役,徐長江贏了.
　　
　　這家南通市的“巨無霸”百貨店一開業(yè),便輕而易舉地捕獲了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心.當(dāng)時(shí)南通為有名的5家百貨商場被這個(gè)突然出現(xiàn)的“龐然大物”打暈了頭,千方百計(jì)力圖將其“扼殺”,卻后來無力抗衡,通通關(guān)門.
　　
　　徐長江一舉奠定了在南通零售業(yè)的主導(dǎo)地位.而且,他沒有給其他競爭對(duì)手翻身和喘息的機(jī)會(huì),十年如一日地將優(yōu)勢和市場主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中.2005年,南通的這家百貨店銷售額突破了12億元.
　　
　　本地企業(yè)已不足為慮,而外地企業(yè)如井百貨曾進(jìn)入南通,仍然選擇了退出.為什么?并非井百貨經(jīng)營得不好,實(shí)力不夠強(qiáng)大.而是因?yàn)?“在南通我擁有很好的資源,大的規(guī)模,占據(jù)了大的市場份額.百貨這塊,誰進(jìn)來也沒有用,包括外資.”徐長江樂呵呵地說:“可能我們太強(qiáng)勢了,因此在區(qū)域市場上,將雙方的距離拉得很開.”
　　
　　另一件趣事,或許更能體現(xiàn)徐長江在做生意上的獨(dú)特眼光.
　　
　　六七年前,一個(gè)旅游汽車公司下屬的一家企業(yè)經(jīng)營得很糟糕,徐長江接手后,先是申請(qǐng)了南通到上海的班車線路.然后他采取了一個(gè)讓很多人不理解的大舉措:將開往上海的班車全部換成極為豪華的“歐洲之星”,這種車一輛價(jià)格近300萬元,在當(dāng)時(shí)的上海、北京等大都市都不多見.
　　
　　豪華的歐洲之星優(yōu)先天開進(jìn)上海時(shí),警察騎著摩托車在后邊追.司機(jī)以為違章,嚇得趕緊把車停在路邊等待處罰.結(jié)果追上來的警察卻說:“沒事,我就是覺得這車漂亮,上來看看.”
　　
　　“上海人也能追著看我們南通來的車.”徐長江的神態(tài)相當(dāng)自豪.
　　
　　車漂亮豪華,投入也不菲.毫無疑問,只有走高價(jià)位才有出路.因此,徐長江把價(jià)格定得高出普通車50%,這又有了,也就兩個(gè)多小時(shí)的路程,人們?cè)敢庾@樣的高價(jià)車嗎?
　　
　　“事實(shí)說明,就是有這個(gè)需求.”徐長江說:“同樣是一個(gè)駕駛員,一樣的過路費(fèi)和油費(fèi),我們創(chuàng)造了完全不一樣的收銀.”
　　
　　2004年,徐長江發(fā)現(xiàn),百貨店家電的銷售額已達(dá)到10億元,他意識(shí)到這里邊的商機(jī),成立了文峰電器公司,收銀大幅提升.
　　
　　那套做法無非就是把資源集中起來與廠家談判,徐長江照搬過來用.原來是單店跟代理商談,現(xiàn)在合并起來跟廠家談,效益就此產(chǎn)生.沒有合并前,家電的經(jīng)營率只有不到6%,但合并后上升至9.5%.而這3.5%,就是3500萬元的凈收銀.
　　
　　更重要的是,這一改變,成就了其區(qū)域強(qiáng)勢家電連鎖企業(yè)的地位.五星等大鱷紛紛涌入南通,卻絲毫沒有占到便宜,40%以上的家電份額,仍然是徐長江的.
　　
　　“做生意要有感覺,商業(yè)感覺相當(dāng)重要.”他說.

　　■ 組合優(yōu)勢
　　
　　2003年下半年,江蘇文峰集團(tuán)加盟3.4億元、面積近十萬平方米的上海文峰廣場臨近開業(yè).許多人看著這個(gè)廣場逐漸開發(fā)完工,心里卻百思不得其解:這么大一個(gè)購物中心,既不招商,也不推廣,能在上海這樣商業(yè)競爭極為激烈的城市活下來嗎?徐長江到底想干什么?
　　
　　外界猜測不斷,徐長江卻鎮(zhèn)定自若,胸有成竹.2003年9月,上海文峰廣場在眾人矚目下開門迎賓.
　　
　　與全國各地的購物中心截然不同的是,人們看到的這個(gè)居然是“純文峰”:文峰百貨、文峰千家惠大賣場、文峰餐飲、文峰電器……
　　
　　“整個(gè)廣場我全部自營,建好后一個(gè)月內(nèi)就將它‘填’得滿滿的.我打了一套‘組合拳’,把百貨、酒店、餐飲、超市融合在一起.”
　　
　　“這就是我的優(yōu)勢.”他說:“做百貨我也許做不過太平洋,做大賣場我可能做不過家樂福,但做購物中心,他們就不如我.因?yàn)槲铱梢哉w聯(lián)動(dòng).”
　　
　　“我也承認(rèn)家樂福在大賣場經(jīng)營上比我強(qiáng),但我可以在其他方面把他的優(yōu)勢抵消.” 他說:“上海文峰廣場旁邊有家樂福和易初蓮花各一家.但我的日子也過得不錯(cuò),去年銷售額2億多元.”
　　
　　當(dāng)然,如果把大賣場租給家樂福或易初蓮花,一年的租金就有1000多萬元.可徐長江自己開大賣場,一年只有三四百萬元的收銀,收銀差七八百萬元,還很辛苦.“這對(duì)一個(gè)民營企業(yè)不是小數(shù)目,我不會(huì)用它來給員工們配幾部車啊?”他打趣道.
　　
　　但他仍然堅(jiān)持自己做,因?yàn)槲姆寮瘓F(tuán)遲早要大力發(fā)展這一業(yè)態(tài).如果大賣場的經(jīng)營等核心競爭力能得到提升,就是值得的,這是一種長期加盟.目前,徐長江已開了6家大賣場,其中上海兩家.
　　
　　然而,連他也沒有預(yù)料到的是,從開業(yè)的第二個(gè)月,因?yàn)殚_建地鐵,上海文峰廣場門口一直施工,人流被阻斷,購物中心沒有“市口”,消費(fèi)者只能從一條小弄巷里,才能找到進(jìn)商場的路.而且,這種商家忌諱的情況一直持續(xù)至今.
　　
　　徐長江有他驕傲的資本.因?yàn)樵谶@種情況下,上海文峰廣場不但沒有虧損,業(yè)績?nèi)匀幌喈?dāng)不錯(cuò).組合優(yōu)勢在遇到這種“危機(jī)”時(shí),更充分地體現(xiàn)出來了.
　　
　　徐長江施出一系列“經(jīng)營組合重拳”.餐飲業(yè)大量放血、大賣場低價(jià)促銷,迅速聚集了人氣.比如火鍋城,中午18元,晚上2優(yōu)惠,其他啤酒飲料盡管喝.這時(shí)候有人質(zhì)疑:如此低價(jià),你賺什么錢?
　　
　　徐長江自然有自己的一套算盤:每天有七八百人來吃火鍋,同時(shí)也會(huì)在百貨店里,只要吸引十分之一的人消費(fèi),就足夠了.所以現(xiàn)在,只要稍微來點(diǎn)促銷活動(dòng),周末百貨的銷售額就能達(dá)到五六百萬元.
　　
　　“如果餐飲、超市、百貨不是自營的,人家憑什么配合你打折?再說,就算招商請(qǐng)人家進(jìn)來,他也得有利可圖才行.”
　　
　　截至目前,文峰在江蘇南通、連云港、連城、泰州、昆山和上海等地一共開了11家百貨店.“都是當(dāng)?shù)睾芎玫?”徐長江笑瞇瞇地特意強(qiáng)調(diào)道:“這么多百貨店,很多是自有物業(yè).而且我們的能力也比很多商業(yè)企業(yè)要強(qiáng).”

　　■ 資本說話
　　
　　零售業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)資本為王的時(shí)代.徐長江開始更注重企業(yè)在資本上的穩(wěn)健和進(jìn)一步發(fā)展.
　　
　　這位東南大學(xué)的MBA院外導(dǎo)師,一次在課堂上向?qū)W生講述了在激烈商戰(zhàn)中出盡風(fēng)頭的南京新百,由于被金鷹從“背后”一舉將其股份收購,結(jié)果成為別人產(chǎn)業(yè)的事例,顯示資本在市場上的強(qiáng)大威力.
　　
　　“你再降價(jià),在商戰(zhàn)中占再多的上風(fēng)、再風(fēng)光又有什么用?還不是資本說話嗎?”又一次提起這個(gè)話題時(shí),他反問記者.
　　
　　他認(rèn)為,外資企業(yè)強(qiáng)大的資本實(shí)力,會(huì)使很多零售企業(yè)根本無力抗拒.比如TESCO收購樂購,盡管樂購的凈資產(chǎn)才幾億元,但TESCO眼睛都不眨,支付2億多美元,溢價(jià)多倍買下50%的股權(quán).
　　
　　“這很正常.我現(xiàn)在每年有2億元的收銀,我用5000萬元去收購價(jià)值1000萬元的企業(yè)也并不奇怪.”
　　
　　這是因?yàn)槠髽I(yè)有合格的能力,比如買下1000萬元的企業(yè),在他看來,完全有能力創(chuàng)造出5000萬甚至更高的收銀.而外資多年積累起來的強(qiáng)大的能力,完全具備了用10億元去購買價(jià)值1億元的企業(yè).
　　
　　“這就相當(dāng)可怕了.當(dāng)他們拿著一張巨額到足夠讓你心動(dòng)的支票向你‘揮舞’時(shí),你能抵擋得住這種誘惑嗎?”爽朗的笑聲過后,他對(duì)記者說:“也許到時(shí)候他不來找你,你還會(huì)主動(dòng)粘上去呢.”
　　
　　所以,徐長江自然要為文峰集團(tuán)設(shè)計(jì)好“防火墻”.
　　
　　下一步,徐長江要做專、做精、做透二三線城市的百貨連鎖.因?yàn)榇蟪鞘性摀尩钠渌髽I(yè)都已經(jīng)基本搶完了.
　　
　　而且,與前兩年相比,他在戰(zhàn)略上又有所調(diào)整,并不急于在全國快速擴(kuò)張,而是先夯實(shí)基礎(chǔ),牢牢占據(jù)自己的區(qū)域市場.如果運(yùn)作得好,3至5年內(nèi)文峰集團(tuán)就會(huì)很穩(wěn)了.那時(shí)候不一定非得開店去發(fā)展,我會(huì)考慮介入資本運(yùn)作,并購去擴(kuò)張.”他的遠(yuǎn)大宏圖是:立足江蘇、接軌上海、進(jìn)軍華東、連鎖全國,尋求連鎖與資本運(yùn)作。