涂料經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展需關(guān)注5大核心要素（1）

　　涂料經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

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　　一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　沒有匹配的產(chǎn)品，對(duì)于涂料經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓涂料經(jīng)銷商由弱小到強(qiáng)大的快速成長(zhǎng)。不匹配的產(chǎn)品線也能讓涂料經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)或困局之中。

　　無論是單品牌經(jīng)營(yíng)，還是多品牌經(jīng)營(yíng)，涂料經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級(jí)產(chǎn)品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊(duì)伍多么強(qiáng)大、理念多么先進(jìn)，后來還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

　　有人說，涂料經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌一定要多品牌或者多品類經(jīng)營(yíng)，這個(gè)說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經(jīng)營(yíng)，一定要打造超級(jí)單品，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產(chǎn)品只能占比為1，高收銀產(chǎn)品占比不能高于3，快速流通產(chǎn)品占比不能低于6，這樣才比較小。如果多品牌或者多品類經(jīng)營(yíng)，其組合法則要基本匹配2：3：5法則，培育型產(chǎn)品/品牌不能超過2個(gè)，成長(zhǎng)型產(chǎn)品/品牌不能超過3個(gè)，成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個(gè)，這樣品牌組合模式才是安全的，無論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷，對(duì)企業(yè)來說都不會(huì)帶來傷筋動(dòng)骨的慘痛。

　　目前，無論是大商還是小商，許多涂料經(jīng)銷商朋友都沒有明白這個(gè)規(guī)律，把收銀產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品/品牌當(dāng)作命脈，造成產(chǎn)品流通不快，品牌成長(zhǎng)緩慢，只有不斷招商/換商，后來導(dǎo)致收銀產(chǎn)品不是收銀產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負(fù)累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質(zhì)量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長(zhǎng)，害死了不計(jì)其數(shù)的小涂料經(jīng)銷商。

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　　二、渠道網(wǎng)絡(luò)

　　涂料經(jīng)銷商職責(zé)是什么呢?就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇涂料經(jīng)銷商的首要條件。涂料經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　涂料經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：

　　1、區(qū)域擴(kuò)張的越大越好

　　許多涂料經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代;完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費(fèi)，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)，會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果。

　　2、網(wǎng)絡(luò)布局越全越好

　　許多涂料經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。主要原因有三：一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠、道運(yùn)作成本過高，得不償失。三是涂料經(jīng)銷商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運(yùn)作，社會(huì)資源不夠。

　　3、布控力越強(qiáng)越好

　　涂料經(jīng)銷商無論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，還是后期維護(hù)階段，并非布控能力越強(qiáng)越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點(diǎn)階段，每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要涂料經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng)，點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。涂料經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個(gè)銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。

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