洗車轉(zhuǎn)化，路在何方？

洗車，轉(zhuǎn)化，這個(gè)話題已經(jīng)糾纏汽車服務(wù)近20年的時(shí)間。實(shí)際上，洗車與其他的汽車服務(wù)項(xiàng)目并無(wú)直接關(guān)聯(lián)，這個(gè)理論在過(guò)去的洗車王國(guó)論述中多次提及過(guò)，但是，這個(gè)觀點(diǎn)并不被同業(yè)大多數(shù)所認(rèn)同。在我們看來(lái)也并不奇怪，因?yàn)檫^(guò)去的傳統(tǒng)汽車服務(wù)店一直都是以此類方式經(jīng)營(yíng)著一步一步走過(guò)來(lái)的。

在這里，必須要先看清楚每一項(xiàng)服務(wù)以及服務(wù)需求的商業(yè)核心本質(zhì)到底是什么，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有太多從業(yè)者關(guān)注或者說(shuō)進(jìn)行深度研究，這才是行業(yè)發(fā)展中遇到的關(guān)鍵問(wèn)題之一。洗車，屬于“快速消費(fèi)”服務(wù)領(lǐng)域，汽車服務(wù)屬于“項(xiàng)目”服務(wù)類別，比如汽車保養(yǎng)、快修、輪胎、鈑噴等。快速消費(fèi)如果轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目這是商業(yè)本質(zhì)的屬性不同，并不是關(guān)于車服務(wù)的連帶關(guān)系，這是界定目前轉(zhuǎn)化問(wèn)題的根本。這還要?dú)w根于服務(wù)需求的真實(shí)本質(zhì)，需求本質(zhì)在洗車王國(guó)看來(lái)并不是車服務(wù)的表象問(wèn)題，其實(shí)是車主的真實(shí)需求問(wèn)題，這是行業(yè)界定車服務(wù)的關(guān)鍵所在。

服務(wù)流量是汽車服務(wù)行業(yè)從業(yè)者們一直苦心尋找的入口，但是服務(wù)流量并不代表真實(shí)的轉(zhuǎn)化能力體現(xiàn)，因?yàn)槿魏蔚姆?wù)行業(yè)都在建立屬于自己的服務(wù)信任體系，也就是所謂的服務(wù)品牌。“服務(wù)流量”如何才能轉(zhuǎn)化為“信任流量”這次是行業(yè)需要解決的根本，無(wú)法建立屬于自己的信任流量基礎(chǔ)任何架設(shè)的轉(zhuǎn)化都是“套路”設(shè)計(jì)，并不會(huì)時(shí)間久。信任流量是以粘性客戶群體的基數(shù)所決定的，沒(méi)有什么高深莫測(cè)的原理或不可理解的，在洗車王國(guó)看來(lái)，越是簡(jiǎn)單的事情越難以做深做透，比如洗車，更不要說(shuō)累加更多的其他服務(wù)項(xiàng)目了，難度之大可以感受得到，但是這個(gè)問(wèn)題恰恰被同業(yè)者們看的如此簡(jiǎn)單和輕浮，這是行業(yè)難以有真正的服務(wù)品牌根本原因所在。

當(dāng)信任流量建立起來(lái)，當(dāng)然，這時(shí)需要基礎(chǔ)的客戶基數(shù)作為支撐的，轉(zhuǎn)化才有可能性，但這種轉(zhuǎn)化不僅就限于車服務(wù)本身，比如休閑、餐飲、加油、車服務(wù)等都可以合理植入。汽車服務(wù)的項(xiàng)目真實(shí)需求并不是大而全或小而全的，應(yīng)該是專而精的定位，這樣的洗車嫁接以及快速消費(fèi)與項(xiàng)目之間的轉(zhuǎn)化才能基本建立客戶信任，這僅僅是初期信任，如果想要根植客戶信任那一定是每一個(gè)專項(xiàng)服務(wù)都是相對(duì)獨(dú)立的體系和品牌，這些專項(xiàng)服務(wù)之間的有機(jī)結(jié)合與聯(lián)動(dòng)才能有更大的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這不難理解，比如說(shuō)超市經(jīng)營(yíng)者們植入了各種小吃和與人息息相關(guān)的服務(wù)，這就是我們需要深度思考的汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展問(wèn)題。

每一類服務(wù)或每一個(gè)行業(yè)都有自己的閉環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，每一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)之間都是有不同程度的需求交叉點(diǎn)，我們首先需要做好自己，然后尋找與其他服務(wù)尋找深度交叉點(diǎn)的融合性與機(jī)會(huì)，歸根結(jié)底還是為客戶提供所必須的服務(wù)，減少套路設(shè)計(jì)，因?yàn)槟切┎皇钦鎸?shí)的必須需求都是暫時(shí)行為。

洗車轉(zhuǎn)化，到底路在何方？今天在這里基本論證了服務(wù)商業(yè)本質(zhì)的差異不同導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化的困境，如何從“服務(wù)流量”轉(zhuǎn)化為“信任流量”才是需要深度解決的關(guān)鍵，這就限于自身的服務(wù)本身，并不是所謂的橫向服務(wù)！

洗車王國(guó)總部

歐德巴斯洗車產(chǎn)業(yè)總部

autobase technology & car wash

2017年5月19日