中鼎：低調中耕耘

　　2008年，為了實現自己的創業夢想，在廣州福仕德擔任營銷總監的陳春宏放棄了優厚的工作待遇，來到陌生的山東市場，成立了中鼎美業百貨有限公司，開啟艱辛的創業歷程。

　　從零售商、代理商到職業經理人，再回到代理商，陳春宏在化妝品行業摸爬滾打了數余載，他坦言自己的生意做得不好，屬于大器晚成型。說到這時，一向低調的陳春宏苦中作樂，“我注定一輩子都要為女人服務了”。相較于一般的受訪者，陳春宏不愿多談自己的過去，源于過去的那段心酸。

　　創業之艱

　　2008年5月，陳春宏攜T透護膚品進入山東市場，成立了中鼎美業，并于同年6月，接下了十長生旗下的韓后和川品牌在山東的代理權。在外人看來，陳春宏入駐山東市場似乎順風順水，但是陳春宏感慨創業之艱，只有自己深能體會。

　　當時的“T透”面臨洗牌的生死危機，一年之內換了四個總監，陳春宏接下這樣一個爛攤子來到山東，少不了他人的指點和懷疑。凡事有利有弊，陳春宏認為，T透雖然乏善可陳，但卻為中鼎在山東打下“地基”，立下了汗馬功勞。

　　創業初期，中鼎因為缺乏資金、品牌影響力不足，不被同行看好。2008年8月，中鼎在創業資金異常緊張的情況下，大手筆的把代理的品牌訂貨會放在廣州舉行，結果70多位終端店主的訂貨現場，僅完成幾十萬的訂貨量。這個與預期相距甚遠的結果，對當時尚處創業初期的中鼎團隊打擊很大，也澆醒了處于創業熱情中的他。陳春宏意識到，對于一個創業型的企業而言，建立人脈、打好市場基礎，至關重要，任何時候步子都不能邁得太大。

　　管理之道

　　經歷過創業初期的磨難，如今的中鼎就像其主人陳春宏一樣在低調穩健中，默默地耕耘、前行，全然褪去了三年前的青澀。

　　三年來，中鼎在待人接物和客情關系的維護上，形成了自己的獨特優勢。陳春宏告訴記者，中鼎一直以來都精耕于終端店，為其提供細致的服務。每隔一段時間，他和中鼎團隊都會親自走訪終端市場，幫助終端店發現和解決經營難題，也因此在下游客戶之間樹立了合格的口碑。中鼎目前代理的韓后、川、男性主義、酷比等護膚品牌，因為在山東市場上有著忠實的客戶群，一直保持著穩定的銷量。陳春宏透露，今年中鼎將會繼續延續在專營店的服務優勢，加大資金投入，聘請為終端店店主進行品類管理和店務運營方面的培訓。

　　學管理出身的陳春宏，談及他擅長的員工管理，有說不完的話。面對中鼎以80、90后為主導的團隊，陳春宏始終考慮三個大問題：優先，員工的興趣；第二，員工是否開心；第三，員工的未來。“始終站在員工的角度考慮問題，是我留才、招才的法寶。事實說明，因個人原因離開中鼎的員工也會因為中鼎的人性化而有所不舍。”談到這里，陳春宏嘴角揚起一絲笑意。　　前幾天，陳春宏上網時，無意中看見一位已經離職員工的QQ簽名，“很想念中鼎的同事們，很懷念在中鼎的日子，后悔當初離開你們”。“離職前，那個女孩表達了晉升的想法，我考慮到她的經驗不足，婉拒了其請求，并給予了一些她未來發展方向的改進建議。遺憾的是，她還是離開了公司。”談及這個頗有潛力的員工離職，陳春宏釋懷地打趣到，“一個能讓員工懷念的企業，至少還是一個好企業。”陳春宏說，他目前和中鼎正在做的，就是為每一位員工創造一個既能開心生活又能滿足物質需求的工作環境。

　　如今的中鼎，漸漸步入了正軌，成為了集化妝品專營店、賣場超市、鄉鎮分銷等多渠道銷售的化妝品營銷公司。雖然中鼎團隊僅30來人，但是其終端網絡覆蓋東營、濱州、濟南、淄博、德州、泰安、萊蕪等多個地級市，網點近數百家。用陳春宏的話說，中鼎是創業型的小企業，先求“小而精”，再求“大而全”，他相信，只要堅持，中鼎這個小企業總有一天會慢慢變大。

　　“解決各渠道之間矛盾，廠家需要做產品區隔”

　　化妝品觀察：中鼎覆蓋的渠道主要有哪些？

　　陳春宏：目前主要是化妝品專營店和鄉鎮分銷渠道，商超賣場隨著09年T透的退出，逐步放棄了。因為中鼎還是創業型企業，面臨資金及影響力不足等各方面的壓力，商超渠道還不太適合中鼎的發展。等中鼎發展到一定階段，我們會重新開始拓展商超。

　　化妝品觀察：在具體運作中，中鼎面臨哪些困難？

　　陳春宏：任務壓力比較大。廠家給我們壓任務，我們就得給客戶壓任務，這樣成了連鎖反應，我們作為中間層，就必須付出更多。

　　各家專營店都有自己的困難，我們必須精耕細作，找出每家店的問題，并且對癥下藥。這需要花費時間和金錢。

　　化妝品觀察：各渠道之間的矛盾如何得到解決？

　　陳春宏：就目前來說，我們沒法解決。這個需要廠家解決。現在網上的產品價格便宜品類又多，對實體店的沖擊非常大，相較電子商務而言，實體店之間的矛盾還算比較小。

　　如果廠家做好產品區隔，研發適合個渠道銷售的產品，就不會有串貨的問題存在了。比如說相宜本草，網上賣四倍蠶絲系列，商超賣紅景天系列，然后再研發專營店系列，這樣就不存在串貨的問題。或者像自然堂，可以開發初級、中級、高等各系列產品，然后分在各個渠道售賣。解決問題的方法有很多種，關鍵是看廠家愿不愿意動腦子。

　　化妝品觀察：廠家愿意這么做嗎？

　　陳春宏：不愿意。現在的廠家普遍都比較浮躁，只知道向下游壓貨，卻很少下市場考察。他們認為研發成本高，又浪費時間，所以寧愿睜一只眼閉一只眼。

　　化妝品觀察：電子商戶興起，促使很多品牌商、代理商難抵 “高可經營銷量”誘惑，開始線上布局。未來中鼎會考慮網銷渠道嗎？

　　陳春宏：不會。中鼎一直秉承“大正至中，信合成鼎”的信念，如果我們背著實體店開啟網銷，只會讓中鼎陷入更大的困境，客戶也不會再信任中鼎。網店固然對實體店的沖擊大，但實體店仍然有生存機會，比如說做彩妝，顧客可以在實體店享受到線上無法得到的體驗式服務。當然，要把彩妝做好，需要一批專業型人才，中鼎目前在這方面還很欠缺。